Módulo 1: La prevención de los impagos desde su origen.
U.D. 1: El cliente nuevo. Requisitos básicos para la primera operación.
Sección: 1

INTRODUCCIóN

Conocer los puntos esenciales de cualquier venta desde el punto de vista de la garantía de cobro es el objetivo principal de esta unidad didáctica. Como se verá son, ante todo, la concreción del pago y el informe que debemos obtener los primeros elementos necesarios para poder servir al cliente lo que hemos vendido.

Si vender es convencer de que la operación que proponemos es conveniente, está claro que debemos incluso convencer de que al vencimiento acordado nos tienen que pagar. Y ante todo debemos informarnos de dos cosas: de si el cliente es serio y formal y de si es solvente para pagar. Las gestiones correctas en la preventa evitan muchos impagados.

Los intereses comerciales consisten básicamente en obtener los objetivos de venta determinados por la Dirección de la empresa. Estos objetivos, según el proceso de determinación, pueden clasificarse en dos tipos básicos: el basado en los condicionantes del mercado y el basado en las necesidades de venta de la empresa.

Al primero de estos dos tipos de formación de los objetivos de venta lo llamaremos de "condicionantes externos" y al segundo de "presión interna".

Estudiaremos en este unidad didáctica algunos ejemplos típicos de lo que puede suceder cuando se vende con "presión interna"