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Aula de estudio: Curso Superior de Gestión de la Empresa en Crisis

Módulo 2: La gestión del impagado.
U.D. 8: Tratamiento externo de los impagados.
Sección: 1

INTRODUCCIóN

La finalidad de esta unidad es dar a conocer los medios que podemos utilizar y las líneas generales de actuación que podemos seguir cuando nos encontremos en la situación, muy habitual en la empresa, de tener que hacer frente a varios impagados.

Vamos a ver que cuando se produzca un impagado es conveniente reaccionar inmediatamente llevando a cabo una acción metódica, con ganas de cobrar pero a la vez correcta y firme. El primer paso de esta acción debe consistir en obtener toda la información posible del cliente, y el segundo paso será ponernos en contacto con él por teléfono. En las páginas de esta unidad comprobaremos que de esta primera llamada telefónica es posible lograr una promesa formal de pago y ello es posible si la llamada reune una serie de características.

Veremos que conocer de antemano las posibles respuestas o "excusas" del cliente nos será muy útil para saber negociar.

Llegados al punto de las negociaciones es fundamental saber quién es la persona que debe llevarlas a cabo; en el supuesto de que sea el vendedor habrá que tener previsto en qué momento deberá pedir ayuda al departamento comercial y de qué modo deberá actuar este departamento. Por todo ello es aconsejable que la empresa disponga de unas normas que sean de obligado cumplimiento. Estas normas deberán reflejar el plan de dirección para el tratamiento de las incidencias y deberán determinar cuáles son las alternativas que se pueden negociar y con qué límites.

También obtendremos en esta unidad consejos útiles para mejorar nuestras posiciones en el caso de que nos veamos obligados, en mayor o menor grado, a renovar el crédito de un cliente en situación de impagado.

Las distintas formas de cobro de un impagado, tales como el endoso, la devolución de la mercancía, el cobro en especie y la quita son tratados en la presente unidad, de forma muy práctica y explicitando sus ventajas e inconvenientes lo cual nos permitirá conocer cuál de ellas es la más aconsejable para resolver un impagado determinado.

Por último conoceremos cuál es el momento concreto en que debemos considerar la imposibilidad del cobro por la vía comercial y amistosa. De esta imposibilidad se deriva, como veremos, la necesidad de pasar el dossier al servicio jurídico.

El estudio de la unidad didáctica se completa con tres casos prácticos totalmente analizados y resueltos de distintas situaciones de impagados.

 

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