Quiero vender la empresa: el cuaderno de venta

Una vez se ha tomado, por parte de los socios, la decisión de vender la compañía, lo primero es formular una estrategia de venta que establezca los pasos a seguir en el proceso de compraventa.

Los aspectos previos al proceso de compraventa serían:

• Determinar qué medidas se pueden tomar para maximizar el precio de venta.
• Resolver todas las posibles contingencias (fiscales, legales, laborales, medioambientales, etc.).
• Ajustar los estados financieros para que reflejen la realidad económica de la empresa.
• Establecer los objetivos que se quieren conseguir.
• Desarrollar las tácticas de venta.
• Identificar a los asesores adecuados para el proceso de venta.

Uno de los primeros trabajos del que deberán encargarse los responsables del proceso de venta será el de elaborar, con rigor, el cuaderno de venta de la empresa.

El cuaderno de venta es el documento que describe de forma resumida el negocio que se pretende vender, traspasar, o hacerlo participar en un proceso de integración dentro de su sector.

El cuaderno de venta describe el negocio que se está vendiendo o traspasando, su gama de productos o servicios, sus mercados objetivo, redes de distribución, competencia, proveedores, situación financiera actual, organización, plantilla, inventarios, etc. Se resaltan los aspectos más destacables del negocio y se suavizan los puntos débiles.

Su contenido varía entre empresas y, fundamentalmente, engloba los siguientes informes:

• Resumen Ejecutivo
• Descripción de la actividad de la empresa
• Productos y servicios
• Cartera de Clientes
• Análisis de la competencia
• Estrategia y Plan de Marketing
• Estructura y organigrama de la empresa
• Análisis financiero de la empresa
• Proyecciones financieras
• Valoración de la empresa

Un potencial comprador o inversor debe conocer con detalle los aspectos básicos de la empresa que va a adquirir antes de iniciar ningún a negociación. Por ello es necesario elaborar una documentación que, al menos, deje claro al inversor qué perspectivas de futuro tiene el negocio en el que va a invertir, y cuál sería el precio justo a pagar por dicha empresa.

El grado de detalle que se reflejará en el cuaderno de venta, en cuanto a la descripción de la empresa, dependerá en gran medida de la información que quiera ofrecer el vendedor.

Una vez hemos iniciado las gestiones de venta, hay que recordar que cualquier contacto con posibles compradores deberá iniciarse previa la firma del preceptivo acuerdo de confidencialidad entre las partes, que proteja a nuestra empresa del conocimiento de información de nuestra compañía por parte de terceros.

Iniciaremos en este punto las negociaciones de venta que, en caso de cerrarse, se someterán previamente a una "Due Dilligence" -que analizaremos en otro artículo-, para evaluar los riesgos que, desde los aspectos fiscales, laborales, civiles, medioambientales o de cualquier otro orden, pudiesen afectar a la negociación del precio o, incluso, a la propia operación.